Cowboy Ventures 背景
Cowboy Ventures 是一家早期風險投資公司，成立於2012 年，總部位於美國加利福尼亞州帕洛阿爾托。該公司的願景是支持創業者們通過技術和創新來改善世界，並為他們提供資金、資源和經驗上的支持。
Cowboy Ventures 的投資方向包括消費科技、企業服務、數字健康、金融科技、人工智能和機器學習等領域。其投資組合中包括許多成功的初創企業，如Airbnb、Coinbase、Guild Education、Plaid、Redfin 和Unison 等。
該公司的聯合創始人Aileen Lee 是知名的風險投資家，曾在前輩級別的VC 公司Kleiner Perkins Caufield & Byers 擔任合夥人，她也是矽谷最具影響力的女性之一。Cowboy Ventures 追求長期投資，致力於與創業公司建立深厚的合作關係，並為其提供戰略指導和運營支持。
零售生涯
我是一名第一代移民，我的父母也都是中國人。在一個非常傳統的家庭中長大，我們什麼都沒有，但是他們為了家庭攢錢買了一家中餐館，於是家裡的人都在中餐館工作。我在新澤西長大，一直認為移民是企業家的典型，因為你來到這個國家時什麼都沒有，必須想辦法找到工作、生活地方和生計。
在我的印像中，企業家就像是那些做得比任何人都多，但同時做得比任何人都少的人一樣。移民同樣也需要這種精神。我非常幸運，我的父母非常重視教育，最終我考入了麻省理工學院，開始了完全沉浸式的學習生活。
接著我進入了投資銀行業務做了幾年，因為這是我個人的興趣所在。後來，我在中國住了一年，教英語，學習漢語。在商學院期間，我對品牌和消費品牌尤其感興趣，研究它們如何產生高質量有機客戶。
在当时互联网尚未普及的情况下，我经常阅读 Fast Company 和 Inc 杂志来寻找正在崛起和即将诞生的公司，并通过电话簿查找它们并给它们打电话。我甚至可以在缩微胶片上查找旧杂志。
在商學院畢業後去了Gap。我的家人不喜歡我為Gap 工作，因為花了這麼多時間獲得良好教育，也許零售業不是我要去的地方。但我真的很有激情，感覺將有機會和非常聰明的人一起工作。當時的Gap 在零售業是如此吸引人才的。最聰明的規劃師、商人和視覺設計師都在該公司工作。
我在Gap 工作了三年，並在不同的運營角色中擔任工作。
- 我曾經在供應鏈項目上工作，試圖找出這些貨物在哪裡。
- 然後擔任了一年的CoS 工作，從幫助準備上市公司董事會會議到當他們想去商店參觀確保有一個良好的停車位。
- 在1999 年幫助運營Gap 的網絡部分，不確定要做Old Navy 還是Banana Public.com，因為不確定這個.com 會不會繼續下去。
* 深潮注：GAP（蓋璞）是美國最大的服裝公司之一。1969 年創建時，只有屈指可數的幾名員工。它是擁有五個品牌（GAP、Banana Republic、Old Navy、Athleta、Intermix）3200 多家連鎖店、年營業額超過130 億美元、員工16.5 萬人的跨國公司。在說McFashion 的時候，很難迴避GAP。
參謀長(CoS) 是複雜組織的高管職位。CoS 是支持人員的協調員，還是例如大型組織領導者等重要人物的主要助手。通常CoS 在CEO 與業務主管的直接報告團隊之間提供緩衝。
在Kleiner Perkins 工作
在互聯網繁榮時期也發生了許多事情，後來我想去一家科技公司工作，於是將我的簡歷寄給了一些人，並最終在Kleiner Perkins 接受了面試。他們可能認為僱用一個女性很新奇，但我之前曾是首席執行官，這讓我能夠在風險公司工作。
在Kleiner Perkins，我與一個名叫約翰·多爾的合夥人共事了四五年，我們非常成功。約翰是風險投資界的傳奇人物。我們曾與穀歌和亞馬遜合作過，結交了令人難以置信的人。
我喜歡閱讀被發送到Kleiner Perkins 的每個商業計劃書，我總覺得自己沒有足夠的運營經驗，特別是沒有成為風險投資首席執行官的經歷。
但後來，一個機會出現了。我們投資的一家數字媒體公司需要一個首席執行官，他們請我進來幫忙，並讓我有機會獲得更多的經驗。我從Kleiner Perkins 請了兩年假去經營這家數字媒體公司。這是一次很好的經歷，我們的模型在2007 年看起來很成功，我們籌集了2000 萬美元的B 輪融資，然而在2008 年，我們最終不得不裁員一半。
但後來，我們也喜歡上了這種狀態，因為我們能夠度過難關。我們最終收購了兩個競爭對手，在換了一個更好的首席執行官之後，我回到了Kleiner Perkins。我覺得自己很幸運，因為這是一條艱辛的道路。
* 深潮注：Kleiner Perkins 是一家風險投資公司，成立於1972 年，總部位於美國加利福尼亞州的門洛帕克。該公司在科技領域進行投資，曾先後投資過許多知名科技企業，如穀歌、亞馬遜、AOL、Compaq、Sun Microsystems 等。此外，Kleiner Perkins 也注重綠色科技和清潔能源的投資，在這些領域已經獲得了不少成功案例。
給CEO 的建議
我有很多想法，首先是我是一個普通人，喜歡和人交流。我認為這種特質可以轉化為偉大的管理能力。在過去，我曾管理過一些人，但數量不多。然而，在擔任CEO 或領導者時，你必須首先說服員工在公司工作，這與以往不同。我發現這個任務比我想像中要困難得多。你必鬚麵對不同個性的員工，例如工程主管、市場主管、銷售主管和融資主管。他們有著不同的優勢和缺點，因此需要不同的管理方式。你必須找到有效的溝通方式和節奏，以便激勵他們並使他們達到最佳狀態。這需要調整自己的思維方式。
另一個問題是，作為初創公司的首席執行官，我需要承擔許多新的責任。例如，我從未僱用過銷售人員，也不知道如何為他們創建薪酬結構。當你完成工作時，補償其他人可能會帶來意想不到的後果。我僱用了許多不同類型的人，包括經驗豐富的和沒有經驗的人。你必須決定是否願意把賭注押在未經證實的人身上，並找到適合他們的任務，這並不容易。在銷售方面，我們必須花費時間和精力來確定潛在客戶的資格，以及如何關閉那些不可持續的賬戶。
我學到了很多東西，但大部分都是通過艱難的方式。有時候，我會感覺自己失敗了，尤其是當我負責商學院項目時，我拖延了很長時間，沒有完成作業。雖然我的簡歷可能看起來很不錯，但我深知自己的不足之處。
我相信人類是可以改變的，他們會進化並學習。給人第二次機會是必要的，因為時間能夠讓人變得更好。成為一名風險投資者需要成為一個樂觀主義者。
在選擇早期投資時，需要與那些更原始、未被發現和不常見的人和情況合作，以便了解我們需要做什麼來推動創新。
在Cowboy Ventures，人們有一半的時間用來生產產品，另一半時間則是研究和探索。
成為一個非傳統的雇主，人們需要把你當作非傳統的雇主來擁抱你的想法。在決定成為一個集資人時，你需要成為一個天生的講故事的人，講述自己的故事，並使人們加入你的公司的旅程中。這種技能可以應用在很多方面，例如招聘人才，說服客戶購買你的產品或服務，或籌集資金。練習是提高講故事技能的關鍵，通過向朋友申請反饋、從紅杉合夥人和其他人那裡獲得幫助，以及參加YC 提供的反饋等方式，可以有效提高講故事的能力。
投資者的期望
當你面對種子輪或A 輪等重要的里程碑時，你應該非常關注它。如果專業投資者（無論是種子基金還是大型風險投資公司）給你融資，你必須產生一定的回報才能成為他們的一員。在最近的風險投資中，獲得最高四倍回報率非常重要。如果你獲得1 億美元的融資，就必須弄清楚如何產生4 億美元的回報，才能在未來再次籌集資金。這意味著你需要找到兩到四家真正偉大的公司，在30 家不同的公司中進行投資，以達到平衡。其中這2-4 家公司必須產生至少10 億美元或更多的回報。
我們的第一個投資是4 千萬美元，持有公司10% 的股份。該公司市值4 億美元時退出，我們能夠拿回我們的投資基金。但是，這種退出方式通常只適用於種子輪融資。一旦進行了A 輪融資，人們希望退出更大規模的投資，因為這些人通常有5 億美元、8 億美元的資產。所以他們需要擁有一家價值80 億美元的公司10% 的股份，才能返還基金。
根據歷史數據顯示，大多數基金最終不會擁有50% 的公司股份。他們手上有兩到三家市值數十億的公司，還有一大堆市值接近零或者真正為零的公司。因此，他們在看著你，想著：「這是我今年要支持的企業之一嗎？能不能成為我的大贏家？」他們並不考慮如何把這個公司做到2 億或者3 億美元的市值，而是在思考這位創始人能否把這個公司變成一個市值數十億的公司。因此，短期內的執行和故事必須得恰當。
對於機構投資者來說，這就是他們心中所想的。
在創業過程中了解風險投資家的數學是非常重要的，因為只有這樣你才能明白坐在你對面的人問你關於生意的問題，為什麼他們會關心你。盡
然而，並不是每個人都能成功地從一輪天使派對中獲得4000 萬美元的退場費。很多時候，天使投資者並沒有專業投資者為你提供指導，幫助你擴大公司在市場上的影響力和規模。因為他們不是專業人士，他們只是高淨值的人，給你寫支票後就說保持聯繫，繼續前進。
雖然有時你必須做你必須做的事情，但你總是要嘗試把自己放在一個有好選擇的位置。當你考慮籌資順序和組建團隊時，基本上都是這樣的。如果你想成為一家快速發展的公司，並發展A 系列和B 系列，那麼機構投資者可以幫助你找到下一輪的合作夥伴。很多創始人忘記了這件事情：你必須自己做所有這些事情，這也是人們在籌款時不常談論的事情之一。
當你開始做創業，你不得不籌款，去專業投資者那裡講述你的故事。籌款是卑微的。因此，在籌款的過程中，你需要讓投資者看到你的價值，才能獲得他們的支持和資金。
性別偏見
當我開始創建Cowboy Ventures 時，只有我一個人。我都能感受到他們對我的信任度，這讓我很緊張。如今，我經歷過這一切，因為每個資助者都會得到一些股份。即使是最炙手可熱的公司，也會有人拒絕投資。
如果你把你的商業計劃書寄給我或者我們進行了一次談話，我們會非常努力地回复你，告訴你我們是否適合，以及為什麼不適合，而不僅僅是微笑。很多人需要看到這一點。你需要和很多風投反饋，但他們可能害怕告訴你原因，因為如果你做得很好，他們想稍後打電話給你，假裝他們通過的時候真的很忙，或者他們不想讓你覺得他們沒有投資是錯的。
在籌款中，領導能力很重要，投資者會微笑，但他們的工作只是了解你在做什麼，他們不會進入你的第一輪基金。他們太保守了，所以要小心。
因此，我決定創建一個流程，在我遇到他們之前，通過電話篩選每個人，以確保他們了解種子基金，並對行業有所了解。有時這個流程很高效，有時不起作用。
allraise：建立多元化和包容性的科技生態系統
我們知道有很多研究表明，女性比男性更難獲得信任。即使女性和男性說的話完全一樣，也不會給人留下同樣的印象。這是非常不公平的，但我們都有偏見，我希望人們能對男女持平等的態度。
我認為這就像賓夕法尼亞- 麻省理工學院進行的一項研究，他們在PowerPoint 平台和畫外音對話軌道上展示了一些幻燈片，並讓商學院的學生投資100 美元或1000 美元，觀察他們會給多少錢。然後他們進行AB 測試，將同樣的幻燈片播放給男性或女性配音。
其中一個幻燈片由一個男性用一個劇本描述瞭如何撫養兩個女兒成人。結果發現，男性學生比女性學生更願意投資男性創業者。我們必須在每個人生活的每個階段解決性別偏見問題，不管是小學、初中還是成年期，都需要努力消除偏見。我們必須關注這個問題，因為過去我們一直忽視它，沒有談論它。現在我們需要採取行動。
有一些人只是想要受歡迎，而有些人真正具備倫理道德並贏得了信任。我們應該專注於如何確保整個團隊具備這些品質，而不是僅僅關註一個人。
allraise.org 是一個非營利組織，專注於在科技生態系統中為女性爭取並加速成功。
我們提供有關風險投資以及多樣性和包容性方面的服務，助力女性和有色人種進入這個領域。我們為女性創業者提供空間，幫助她們得到培訓，並將她們與希望擁有更多多樣性團隊的公司匹配。
我們鼓勵創始人註冊成為一個變革的創始人，他們可以在董事會上推動多樣性和包容性，並幫助建立更加強大的公司文化。我們相信信仰和多樣性的重要性，我們希望能夠將它們注入到世界的各個角落。
最後，關於創業，不僅僅是講故事，還需要數學和結果方面的支持。我們希望能夠幫助創業者更好地理解風險投資的數學和結果組成部分。
總之，我們致力於打造一個更加包容和多樣性的科技生態系統。
如何向投資者展示你的創業點子？
作為創始人，在籌集資金時，應該展示你的團隊，並談論自己是誰、為什麼創立公司以及你具有解決問題所需的背景或經歷。接著，講述這個問題的存在以及問題規模。投資者通常尋找數十億美元的問題。你需要確定可定位市場，因為如果你只能獲得市場份額的10％，那麼對於風險投資者來說，你的目標市場可能太小了。他們希望你的目標市場至少為50 億美元或更多，因為他們想知道，如果你真的成功了，你可以賺取多少利潤。
然後你開始講述產品或解決方案，這是你構建的東西，它的工作原理以及獨特之處，如何使其與眾不同。你需要明確指出其重大的好處，最好是像10 倍的差異，因為只有這樣才能吸引人們嘗試新事物。
你還需要討論競爭環境，但要注意自己的措辭，不要貶低其他公司或競爭對手。你需要誠實且透明地面對現實，而不是用話語欺騙投資者和董事會成員。
最後，你需要提供一個財務計劃，通常是三年計劃，包括收入數字、損益表、業務利潤率、進入業務的成本以及營銷、技術開發和廣告開支等方面。此外，你還需要計劃在未來三年內消費多少現金。以上就是你需要在球場上要講述的基本元素。
最好有一張總結幻燈片。如果你曾經做過公開演講或者演講課，他們會告訴你，「我會告訴你我要告訴你什麼，然後我會告訴你，然後我會告訴你我要告訴你什麼。」你可以從一個數字開始或者像坎頓那樣用一張幻燈片概括「這是我們所做工作的要點」。接著你開始揭示整個故事，比如說，「基本上，在30 家公司中，您最終會有兩個贏家和一些不太好的公司。」你向限合夥人(LPS) 詢問數據，以便弄清楚這是否真實可行。你希望了解其他基金的數據，了解它們贏家的構成，創始人的來歷，他們是如何相遇的，他們的出生順序，他們在哪里工作過等等。雖然這些了解都很重要，但是如果你能夠製作一份清晰的表格，列出過去十年內價值超過10 億美元的公司，並記錄下每一個信息，例如，他們大學上的地點、共同創辦人數量，創辦公司時的年齡、之前工作的公司等等，你就能更加準確地尋找成功的共同點。
然而，收集這些數據並不容易。最後，你開始製作一份電子表格，列出了過去10 年內價值超過10 億美元的公司，從一個數字開始，逐一記錄這些公司的各種信息。雖然這39 家公司的數據集通常都比較離群，沒有統計意義，但是從這個數據集中你還是能夠發掘出一些有用的信息。例如，大多數成功的公司都有聯合創始人，並且他們之間往往有著緊密的聯繫和共同背景。此外，分析表明，與企業創始人相比，消費者創始人在創建公司時更年輕。
最終，你需要將所有信息總結成一個簡潔的概念。你試圖尋找一個單詞或短語來描述那些在十年內獲得10 億美元資產的公司。你想到了「本壘打」或「大熱門」，但它們聽起來都不太好。最終，你想到了一個神奇的詞彙，「獨角獸」，它能夠簡潔地描述那些罕見的、極具成功的公司。創業並不僅僅是做對的事情、擁有正確的背景和經驗，還需要很多運氣和機遇，就像煉金術一樣。
如何看待非傳統創始人？
對於初創公司來說，在種子期並沒有太多的數據。在這個階段，你可能還沒有發貨、沒有客戶，甚至還沒有一個完整的團隊。但是你可以跟投資者談論的是你對問題的熱情以及你所獲得的洞察力和經驗。投資者更關注的是你是否有足夠的勇氣和技能來克服障礙，並在這個領域中成功。
近年來，投資者開始更加關注那些非傳統的創始人。我的朋友艾莉·羅森塔爾正在籌集資金，她的重點是支持那些不太起眼的創業者。現在我們已經認識到，投資者不能一直在同一個池子裡尋找機會，而且成功的公司不再需要依靠壁壘才能立足。
Richard Kirby 做了一份很好的分析表明，風險投資的多樣性已經成為一個巨大的問題，不僅在性別和種族方面，而且在投資者的教育背景上也存在缺乏多樣性的問題。如果大多數投資者都來自斯坦福和哈佛等少數名校，那麼他們的視野和思維方式就會受到限制，無法完全發掘出一些非常有潛力的初創企業。因此，我們需要更多不同背景的人才加入風險投資領域，以確保更好的多樣性和機會。
理性選擇投資人
在選擇風險投資者時，我們應該基於某種理性的基礎，而不僅僅是憑直覺。因此，我們建議在兩個方面都進行參考檢查。
當考慮向一家公司投資時，我們通常會做背景調查，這種調查與犯罪背景調查不同，重點是了解創始人過去工作的經歷、長處和缺陷以及所經歷的挑戰等方面。
同時，如果有多個投資者可供選擇，我們也需要考慮是否與他們合適。對於創始人而言，選擇正確的投資者是非常重要的，因為與投資者的關係通常持續數年之久。
在選擇投資者時，我們也應該借鑒其他成功的企業家的意見。例如，我們最近在Y Combinator（YC）中投資了一家公司，他們在選擇投資者時參考了其他企業家的建議。
創業公司的上限
我認為，創業公司的上限問題與市場的情況密切相關，同時也取決於創業者在籌集資金時所做的選擇，因此我不會接受第一個提議。在考慮每一輪融資時，我們需要想像自己將面臨的稀釋程度，因為這可能不是你所看到的唯一種類的稀釋。根據我的經驗，一個好的規則是，在每一輪融資時，通常你必須預計你的股份將在BN（B、C、D、E……）輪下降，因此你可能會出售20% 到30% 的公司隨著時間推移。
要考慮的另一個因素是你所在領域的企業通常需要多少輪融資。很多人都認為他們只需要從B 輪開始上升，最後再到F 輪。但實際上，情況可能並非如此簡單。你需要了解你需要籌集多少錢，而不是關注你需要進行多少輪融資。
如果在加薪方面有時間間隔，那麼沒有關係。但是，如果沒有時間間隔，你可能會面臨擁有一群憤怒的投資者，他們將與你長期共事，這絕不是一種健康的關係。因此，選擇正確的投資者非常重要，你需要與他們建立一種長期的關係。
最後，我們需要認識到，很少有人會從積極的角度去看待你在15 分鐘前與之交談的人做得比你更好的事情。這是現實，我們需要面對並相應地採取行動。
如何接觸風投？
在創業領域，尤其是對於初創公司而言，進行冷場介紹一直都是非常普遍的。對於投資人而言，他們通常會根據你在電子郵件中提到的市場和你所發現的情況來衡量你的興趣點，並以磅為單位衡量你的企業價值。
傳統的風險投資方式是基於你已經接觸了很多潛在的商業機會，但大多數人並不認識投資人。這些初創公司會坐在沙山路上，沒有人知道他們存在，但他們仍然有著商業計劃。因此，在尋求獲得一份溫暖的介紹時，建立網絡關係對於初創公司非常關鍵。
我認為這也是人們使用冷場介紹作為過濾器的原因之一。如果你不知道如何開始、找到動力並建立聯繫，那麼你可能不會成為一個成功的企業家。我試過兩種方式，我認為重要的是意識到這個世界很小，每個人都互相認識。因此，通過尋找與你有聯繫的人，比如共同認識的幾個人，就能順利地建立起聯繫，這並不像你想像的那麼難。
女性創業公司價值比男性低84%？
一項研究發現，女性創辦的公司的價值比男性創始人低84%。不確定這些結果是否在行業中普遍存在。事實上，在獨角獸企業名單中，只有兩個女性創始人。
當然，如果看整個風險投資領域的平均情況，這種差異可能會被正常化。但是，需要指出的是，多數紙質企業的成功都離不開女性聯合創始人的股權。
如果這些最具價值的公司沒有女性聯合創始人持有或擁有股權，並且我們認為這些公司是行業中最有價值的公司，那麼上述研究得出的結論是有理有據的。
如果將其視為蘋果和橙子之間的比較，則分析可能表明，女性創業公司被投資者低估的原因部分是由於偏見。
相信女性也可以很出色地創立企業，我們可以在投資者方面努力消除某些偏見。此外，我們還可以幫助女性創始人提高講故事和推銷的能力。
我有幸與一些非常有競爭力的女性合作，她們成功地吸引了很多投資者參與競標。價格相對較高，例如與收入或運營率相關的倍數，這通常取決於創始人的想法和如何講述這個故事。
創業公司如何確定最低可行產品？
我認為我們和投資者的目標是一致的。我們都想幫助公司進入市場，以便能夠迅速獲得反饋並確定產品是否有市場。
我們也要幫助公司找到最低可行產品和確定真正需要的功能。例如，當聽到馬蹄鐵聲時，有些人會想著同時開發Android 和iPhone 應用，但我們需要看到市場驗證結果才能決定是否將這些功能納入產品中。
相信我們可以很好地合作，共同努力推進產品的發展，並在得到反饋後進行調整，以達到最佳效果，也可以節約現金。在了解真正需要的功能之前，我們不會浪費任何時間和金錢去構建不必要的功能。
